국내에서는 데일카네기의 '인간관계론'으로 알려진 이 책은 15년간의 연구와 집필 끝에 1936년에 '친구를 만들고 사람을 설득하는 법'이라는 책으로 발표된 책입니다. 이 책은 사람들이 당신을 좋아하도록 하는 방법, 사람들을 설득하는 방법 등 단순 동기부여가 아니라 실생활에 적용해 볼 수 있는 다양한 이론과 사례를 함께 제시하고 있습니다.
인간관계의 핵심
어떻게 하면 사람의 마음을 사로잡을 수 있을까요? 결론부터 말하자면 카네기가 말하는 인간관계의 핵심은 상대를 존중하고 높여주는 것입니다. 즉 상대방이 내가 중요한 사람이구나라는 걸 느끼게 해주는 것입니다. 이를 다양한 각도와 다양한 사례를 들어서 설명을 해주고 있고 또 직접 따라 해 볼 수 있게 한 것이 바로 이 책의 핵심입니다. 카네기가 공과대학에서 행했던 연구의 결과물들을 보면 전문적인 기술적 지식은 금전적인 성공에 15% 정도밖에 기여하지 않았다고 합니다. 나머지 85%는 인간관계에 관한 능력, 그러니까 그 사람의 성격이나 다른 사람을 이끄는 능력이었습니다. 가장 뛰어난 지식을 가지고 있는 사람이라고 해서 반드시 그 분야에서 최고의 소득을 올리는 것은 아니라는 것이 증명이 된 것이죠. 세상에서 다른 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 만들 수 있는 방법은 단 하나밖에 없습니다. 바로 다른 사람으로 하여금 그 일을 하고 싶어 하도록 만드는 것입니다. 다른 방법은 없습니다. 모든 사람은 남들에게 인정받고 싶은 욕구가 있습니다. 이 욕구는 스스로 채울 수가 없습니다. 누군가가 채워줘야 하는 것이죠. 식욕, 수면욕, 안전 욕구 등 생리적인 욕구와는 다르게 말입니다. 그래서 사람들의 인정받고 싶어 하는 욕구를 채워주면 주변 사람들을 변화시키고 내 사람으로 만들 수 있는 것입니다. 그 사람이 중요하다는 걸 인정해 주는 것입니다.
인정하고 칭찬하라
사람을 변화시키는 첫 번째 방법입니다. 책에는 여러 사례가 나오는데, 작가가 되고 싶었던 한 소년의 이야기 먼저 살펴보겠습니다. 한 소년은 쥐가 득실거리는 런던 빈민가 창고에서 염색약병에 상표를 붙이며 늘 굶주림으로 고통스러운 나날을 보내고 있었습니다. 그는 자신은 능력이 없다고 생각을 해서 사람들의 비웃음을 사지 않도록 한밤중에 몰래 나와서 출판사에 원고를 보내곤 했습니다. 당연히 보내는 족족 거절당했습니다. 그러다 어느 운 좋은 날 작품 하나가 받아들여집니다. 사실 소년은 그 작품의 대가로 단 한 푼도 받지를 못했지만 편집자가 그를 칭찬해 준 것입니다. 그의 작품을 인정해 준 것이죠. 소년은 너무 기쁜 나머지 흘러내리는 눈물을 훔치지도 않은 채 거리를 막 다녔습니다. 이후 편집장에게 받은 칭찬과 인정이 소년의 삶을 송두리째 바꿔놨습니다. 그의 격려가 없었다면 소년은 쥐가 득실거리는 창고에서 벗어나기 힘들었겠죠. 그 소년의 이름은 찰스 디킨스입니다. 또 책에는 미국의 전문 경영인 찰스 스와브라는 사람의 얘기가 나오는데요, 그분이 앤드류 카네기의 철강 제조회사에서 일을 할 때 연봉이 100만 달러였다고 합니다. 지금의 가치로 따지면 1년에 500억입니다. 스와브가 철강 제조에 대한 지식이 많아서 이렇게 연봉이 높았을까요? 그랬다면 이 책에 등장하지도 못했을 것입니다. 그는 철강 제조 전문가가 아니었습니다. 스와브는 자신이 그만큼 돈을 많이 받는 이유는 사람을 다루는 능력 덕분이라고 했습니다. 스와브는 자기가 가진 최고의 자산은 부하직원들에게 열의를 불러일으키는 능력이라고 했습니다. 사람이 가지고 있는 최고의 능력을 이끌어내는 방법은 인정과 격려이고, 상관의 비판만큼 야망을 죽이는 건 없으며, 그래서 그는 칭찬하고 싶어 하고 흠잡지 않으려 한다고 했습니다. 그래서 사람을 변화시키는 첫 번째 방법은 '인정하고 칭찬하라'입니다.
비판하거나 비난하지 말라
사람을 변화시키는 두 번째 방법은 프로비판러에 대한 이야기로 시작을 합니다. 그 사람은 바로 미국인들이 가장 위대한 대통령으로 꼽는 에이브러햄 링컨입니다. 그는 비판은 물론이고 다른 사람을 조롱하는 편지나 시를 써서 그 사람들이 발견할 만한 곳에다가 떨어뜨려 놓곤 했습니다. 그는 변호사가 된 다음에도 자신을 반대하는 사람들에게 공개 편지를 쓰거나 신문에 기고하는 형식으로 공격을 퍼부었는데, 어느 날 제임스 쉴즈라는 정치인을 조롱하는 기고문을 저널에 실었다가 말 그대로 피를 봅니다. 자존심이 강한 사람이었던 쉴즈는 분노를 폭발하면서 링컨에게 결투를 신청했습니다. 링컨은 싸우고 싶지 않았지만 피할 수 없었죠. 그래서 무기 선택권이 있던 링컨은 자신의 긴 팔에 유리한 칼을 선택하고 미군 육군 사관학교 졸업생에게 칼싸움까지 배워서 결투의 날 죽을 각오를 하고 미시시피 강에서 쉴즈를 마주합니다. 하지만 다행히도 싸움이 벌어지기 직전에 주위 사람들이 말려서 결투는 중단이 됐습니다. 이 사건으로 링컨은 큰 충격을 받고 인간관계에 대한 소중한 교훈을 얻어서 이후로는 다른 사람을 모욕하거나 조롱하는 편지를 쓰지 않았다고 합니다. 그리고 남북전쟁 중에 링컨은 자신이 임명한 장군들이 치명적인 실수를 저질러서 국민 절반이 무능한 장군을 비난했지만, 링컨은 누구에게도 앙심을 품지 않고 모든 사람에게 너그러운 마음을 가지고 마음의 평정을 유지했다고 합니다. 그리고 이렇게 말했죠. "비판을 받지 아니하려거든 비판하지 말라." 또 다른 인물을 살펴보겠습니다. 미국 건국의 아버지 중 한 명이자 대통령은 아니었지만 대통령 못지않은 유명 인사 벤자민 프랭클린입니다. 그의 성공 비결은 무엇이었을까요? 그는 누구도 험담하지 않았고, 자신이 아는 모든 사람들을 좋게 이야기했다고 합니다. 그래서 사람을 변화시키는 두 번째 방법은 비판하거나 비난하거나 불평하지 말라는 것입니다.